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下游行業(yè)集中度不斷提升，藥機(jī)企業(yè)應(yīng)做好客戶管理

2020-06-08 08:36:08制藥網(wǎng) 阿多閱讀量：592 我要評(píng)論


　　【化工機(jī)械設(shè)備網(wǎng) 市場(chǎng)分析】 受醫(yī)療衛(wèi)生需求多元化、醫(yī)改深入、生物技術(shù)不斷突破、資本追捧等多重因素疊加，國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)的集中度正不斷提高，資金、技術(shù)實(shí)力較薄弱的中小型企業(yè)或退出市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)凸顯。對(duì)于上游的制藥機(jī)械企業(yè)而言，在此背景下，除了需要抓市場(chǎng)以外，還需要做好客戶管理工作，才能保證充分的競(jìng)爭(zhēng)力。
  
　　下游行業(yè)集中度不斷提升
 
　　當(dāng)前，在生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展和增速調(diào)整的背景下，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥生物產(chǎn)業(yè)也正迎來(lái)新一輪結(jié)構(gòu)性變局。醫(yī)療衛(wèi)生需求多元化、醫(yī)改深入、生物技術(shù)不斷突破、資本追捧等多重因素疊加，加速推進(jìn)制藥行業(yè)集中度提升及內(nèi)部分化，優(yōu)勢(shì)突出，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而資金、技術(shù)實(shí)力較薄弱的中小型企業(yè)或退出市場(chǎng)。
 
　　另外，根據(jù)2019年12月印發(fā)的《長(zhǎng)江三角洲區(qū)域一體化發(fā)展規(guī)劃綱要》，明確將生物醫(yī)藥作為長(zhǎng)三角區(qū)域新一輪高質(zhì)量發(fā)展聚焦產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域之一，將建設(shè)一批國(guó)級(jí)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)基地。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，核心發(fā)展地區(qū)如長(zhǎng)、珠江地區(qū)因具有較高的人才、科研等基礎(chǔ)，未來(lái)制藥行業(yè)集中度還將進(jìn)一步提升，重點(diǎn)向這些核心發(fā)展地區(qū)傾斜。
 
　　隨著制藥行業(yè)集中度不斷提高，對(duì)于上游的制藥機(jī)械企業(yè)而言，在抓市場(chǎng)的同時(shí)也需要做好客戶管理，才能保證充分的競(jìng)爭(zhēng)力。
 
　　藥機(jī)企業(yè)應(yīng)做好客戶管理
 
　　實(shí)際上，在制藥裝備企業(yè)中，前五大客戶銷售占比對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)空間有著一定的影響。有藥機(jī)企業(yè)曾表示，隨著大客戶的集中度的提高，銷售總量會(huì)有進(jìn)一步的上升。“公司在大客戶銷售總量占比其實(shí)不高，有很大的空間可以提升。除了大客戶以外，公司還有多家*合作的企業(yè)，僅僅從大客戶份額上的提升給企業(yè)帶來(lái)幾年的增長(zhǎng)是沒(méi)有任何問(wèn)題的。”
 
　　值得注意的是，大客戶集中度過(guò)高雖然能夠支撐起企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，但一旦大客戶發(fā)生一些“風(fēng)吹草動(dòng)”，可能會(huì)拖累到依靠大客戶吃飯的企業(yè)。對(duì)此，有企業(yè)表示，下游行業(yè)的高集中度在一定程度上使得藥機(jī)企業(yè)對(duì)部分單一客戶的收入占比較高。未來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)有望進(jìn)一步逐步優(yōu)化。根據(jù)該企業(yè)對(duì)未來(lái)盈利的預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)2020年來(lái)自前五大客戶以外的其他客戶收入占比將提高到55%以上。
 
　　行業(yè)人士王先生分析認(rèn)為，制藥行業(yè)集中度提高是個(gè)趨勢(shì)，未來(lái)的藥機(jī)企業(yè)發(fā)展，可能會(huì)是80%的訂單來(lái)源于20%的客戶。在制藥裝備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的背景下，藥機(jī)企業(yè)雖然不能完全依靠單一客戶，但做好客戶管理的重要性正在凸顯。
 
　　那么，應(yīng)該如何做好客戶管理工作？上述人士建議，可以先對(duì)客戶分級(jí)，比如可以分為對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶、有向戰(zhàn)略發(fā)展?jié)摿蜈厔?shì)或階段性支持發(fā)展目標(biāo)的重要客戶、提供訂單的普遍客戶。
 
　　完成分級(jí)以后，需要針對(duì)性地制定管理策略。例如，針對(duì)大客戶設(shè)專人管理，并設(shè)置管理目標(biāo)包括客戶開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系管理、客戶合作等。對(duì)于大客戶，公司的整體資源和政策如銷售政策、服務(wù)政策、產(chǎn)品政策、交付政策等要有所傾斜。另外需要設(shè)計(jì)固定的日常工作活動(dòng)，如客戶的定期拜訪、技術(shù)交流等。
 
　　針對(duì)重要客戶，要以公司的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)水平進(jìn)行管理，需要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，比如建立上層關(guān)系與互動(dòng)，推動(dòng)中基層的業(yè)務(wù)互動(dòng)(如技術(shù)交流、知識(shí)分享、主動(dòng)服務(wù)、培訓(xùn)等)。
 
　　另外針對(duì)普通客戶，可以按照做市場(chǎng)的邏輯進(jìn)行管理，以盈利為主要目標(biāo)，結(jié)合整體市場(chǎng)策略；同時(shí)注意發(fā)掘其中的重點(diǎn)客戶。
 
　　結(jié)語(yǔ)
 
　　隨著下游行業(yè)集中度不斷提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，制藥裝備企業(yè)如何做好客戶管理的課題也被擺在面前。目前，我國(guó)制藥裝備企業(yè)尤其是已經(jīng)越來(lái)越重視研發(fā)投入、產(chǎn)品質(zhì)量的提升，并重視客戶關(guān)系的管理和全生命周期服務(wù)?？梢钥吹剑絹?lái)越多的制藥裝備企業(yè)不再以單一產(chǎn)品的銷售為主，而是可以為用戶提供成套設(shè)備的技術(shù)解決方案和制造方案。業(yè)內(nèi)表示，這些變化為用戶帶來(lái)了更多的附加值，有利于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
 
　　原標(biāo)題：下游行業(yè)集中度不斷提升，制藥機(jī)械企業(yè)應(yīng)做好客戶管理
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